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如何把我国建材打入美国市场？2-

如何把我国建材打入美国市场？2 2004/6/17 四、美方经销商主要进货渠道

由本企业(如大型建材超市、大型建筑发展商等)设在海外的独资或合资工厂提供货源；通过本国进口商或分销商进货(区域性建材经销商和建筑商)；通过互联网向海外建材制造商(厂家)购买(小型建材供应商、代理商)；通过参加中国境内有关交易会、行业展销会订货(具有一定经济实力的建材进口商或建筑发展商)；通过在美国有关城市举办的行业博览会、洽谈会定购(区域性分销商、代理商和建筑商)；从美国大型家居连锁超市购买(中小型建筑装修公司、个人)；通过生产厂家或代理商上门推销产品(区域性中小型建材分销商)。

五、销售价格对比

据笔者对当地几家大型建材超市和一些中小经销商走访得到的印象,在中国生产加工制造的低价值商品如照明灯具、电器开关、木质百叶窗帘等在售价上基本上与其它发展中国家、地区,如墨西哥、泰国、马来西亚、宝岛省等产品价格不相上下,但与美国或其它发达国家的进口品牌商品相比,则差距较大。建材超市中的高等产品如卫生洁具、水***、浴缸、油漆涂料、饰面板(条)、玻璃钢门窗等基本上由美国生产厂家,如KOHLER、DELTA、AMERICANSTANDARD、GLIDDEN、BEHR、ARMSIRONG、CENTEX等包揽,且产品售价不菲。如住房的正门,根据用料、做工和品牌不同,每扇玻璃钢质门售价可达1500美元以上,一般的也可卖到700至900美元。宽33英寸、高41英寸的木质内芯/铝金属外包窗框并配以低辐射节能玻璃的窗户售价为150美元至370美元不等,优质品牌铸铁浴缸售价为200至300美元,卫生间坐便器80美元至300美元。值得一提的是,墨西哥生产的建材,由于运输费用相对低廉,同时又是北美自由贸易区成员国,在出口美国产品上占尽了“天时地利”，在售价上也很有竞争力,对我产品构成一定威胁。

六、美国商家销售方式

美国消费者非常看重产品的品牌和销售厂家的信誉和经销风格。为适应消费者心理,一些专营建材大型连锁超市应运而生,规模都很大,店铺面积通常为5000至10000平方米,且全国连锁,统一进货、配送渠道和销售价格,在营销方式上采取换位思考方式,即站在消费者角度来开展营销活动,根据美国人在购房后喜欢忙里偷闲,独自设计、装修居室或利用闲暇假日维修院落的特点,美国较大的建材零售商HomeDepot推出自己动手(DoItYourself-DIY),自己选购(BuyItYourself-BIY)的口号,并免费提供家居装修咨询和举办培训班。其竞争对手Lowe s也适时打出一站式购买(OneStopShopping)的旗号,在较大限度上考虑顾客利益,方便消费者购买产品。为此,店家在销售的产品种类上力争齐全和相互配套,使消费者在一个店内即可将日常家居维修、保养所需的材料购齐。这类商店各种建筑和家居装饰材料应有尽有,从黄沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、贴面板、墙地砖、各色油漆涂料、卫生洁具和水***都整齐地分类摆放,另外,各种电器电料、五金工具等也一应俱全,供客户选购。这种方便消费者的经营方式反过来也在某种程度上提高了经销商的知名度和市场竞争力。

七、当前美国建材市场流行趋势

发达国家环保意识日渐深入人心,反映在建材市场上,则表现为对产品的节能性、对人体及环境的纯净性要求更高。同时,一些建材产品更加强调节省自然资源、可更新和循环利用,如替代天然木材的塑料“木材”(广泛用于住房晒台、阁楼板、条凳、野餐桌、围墙、护栏等),此类建材抗自然风化性、抗腐蚀性强,且不怕虫蛀,不会龟裂,同时又不会像经化学制剂处理过的木料那样对水土造成污染。以速生树种或边角木料取代成材时间长的硬木材而制成的层压复合板材、桁条、地板龙骨。替代吊顶和内外墙饰面板的纤维水泥披迭板,具有很好的防火性能,且经久耐用。经过Low-E(低辐射)涂料处理的窗户框架、中空安全隔热玻璃,以及采用玻璃钢原料制成的房门可有效地抵御阳光辐射和保温节能。

八、促进我国产品进入美国市场的建议

1、应充分发挥国内有关行业协会的作用。美国类似的行业协会非常多(通常是每一类建材商品都有各自的会员协会筹备),如全国房屋建筑商协会、木材及建材经销商协会、美西建材协会、北美建材分销商协会、地面铺设材料协会、屋顶铺设材料协会等,且都有便于查询的网址。希望国内也能进一步细化有关商会、协会,对内可更为直接地协调行业内企业的质量监控和对外售价,对外则可向外商提供有关行业发展趋势和商品信息,便于他们与国内供货企业接触。

2、应尽快建立企业信誉、信用评级制度,并向外界有偿提供查询服务。

3、建议出口导向型企业尽快建立自己的英文网页。美中小商人对经销中国产品还是很感兴趣的,希望通过网上进行交易的也大有人在。但目前大多数国内机构或外向型企业的网站中文介绍很齐全,但无英文页面,外商无法与其沟通。

4、向我驻外经商机构提供有关行业企业名录,以备外商查询。目录应包括企业主营产品、网址、电子邮箱地址等。

5、向我驻外经商机构提供国内省市的行业展销会、博览会、洽谈会信息。

6、筹备国内有实力、有信誉的企业“走出去”，参加国外有关博览会、展销会,推销拳

头产品。

7、国内企业在外销产品时一定要重质量,守信誉,杜绝一锤子买卖。

8、国内生产企业应适时与国外知名生产厂商或经销商建立合资企业,一来可以利用外国的先进技术提高产品档次,增加产品附加值,同时还可以利用外方的销售渠道打入国外市场,促销本国产品。

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